【瓷砖经销商】经销商不可能被取代 渠道下沉是未来主战场

    经销商不可能被取代 渠道下沉是未来主战场

其中，经销商数量已从2020年的3000余家增长到了2022年第三季度末的22000余家。

2022年前三季度，江山欧派工程直营渠道同比下降34.61%。

工程代理商渠道同比增长66.01%，经销商渠道同比增长45.46%。

一直以来，陶瓷行业大部分企业均以“经销+工程”的渠道销售模式为主，一些陶企最高时期工程渠道销售占比能达到70%。

因此，自多家大型房地产企业相继暴雷后，大部分工程渠道占比较高的陶企陷入与房地产客户的债务纠纷，一边主动收缩风险较大的房地产客户订单，一边重新积极大力开拓经销零售渠道。

为了实现后期高效转化，陶企也实行了各种创新加盟模式，例如降低加盟门槛、免代理费、免费装店、社区小店等。

然而，随着陶瓷行业行情低迷、市场萎缩，瓷砖经销商经营压力越来越大，关店频率变高、新开门店减少，尤其是一些竞争激烈、市场相对饱和的一线、二线城市。

为了完善终端网点布局，提高市场占有率，在行业洗牌中形成竞争的优势，不少陶企已经开启渠道下沉的策略，把招商开店的目光转向三四线城市、乡镇县城、郊区社区等区域市场。

此前，蒙娜丽莎接受机构调研时表示，过去几年，公司在经销商开拓和专卖店建设方面都保持较好的增长速度，基本每年新增300~400家专卖店，2023年，公司依然将专卖店开拓作为渠道下沉的重要抓手，计划新增400家左右的专卖店。

据了解，2022年蒙娜丽莎经销渠道营收36.04亿元，同比保持增长。

据了解，东鹏在近期的宣传内容中曾表示，其在全国拥有约7000家瓷砖、卫浴销售门店及网点。

马可波罗在最新的招股书上表示，截至2022年底，其拥有6848家销售终端，相比2021年底的6122家增加了726家，同比增长11.86%。

最新数据显示，我国常住人口城镇化率从60.2%提高到65.2%，城镇体系的发展将带动基建投资、房地产发展、产业聚集、收入增长等。

扩大经销商渠道，不断新开门店网点，意味着陶企将向全国各级市场渗透，原区域划分被细化，很可能就会出现一个城市多商、多店的情况。

管理十几个甚至上百个经销商，对于陶企来说难度不大，但容易在企业快速扩张期埋下隐患，例如降低前期加盟标准，一味追求开店数量而忽略经销商的质量，只“开拓”不“维护”等。

在整个社会现金流紧张的大环境下，陶企应该加强内部招商队伍的管理，从而甄选出在物质方面有实力、在价值观方面认可公司理念的经销商，并进行精细化运营管理。

据了解，该陶企目前除了实行区域保护机制外，还会制定产品定价规范，约定同款产品差价不能超过10%，以此约束经销商之间的恶性竞争。